Perte d’un gros client : comment rebondir et limiter les risques ?

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L’une des principales craintes du développeur freelance est de devoir jongler avec des revenus irréguliers. Obtenir des missions à long terme est une solution pour sécuriser son train de vie.

Mais comment réagir lorsqu’un contrat se termine brutalement ? Et surtout, comment en limiter les dégâts en amont ?

4 conseils pour vous protéger d’une perte de chiffre d’affaires soudaine

Avoir des missions récurrentes est une véritable opportunité pour le développeur freelance, une sorte de Saint Graal. Cette assurance de revenus réguliers lui permet de gagner en sérénité au quotidien, mais aussi de pouvoir se projeter dans l’avenir.

Cependant, lorsqu’une de ses missions se stoppe brusquement, le freelance peut se retrouver dans une situation alarmante. Financière bien évidemment, mais pas seulement.

Cela peut conduire le travailleur indépendant à se poser de nombreuses questions, jusqu’à perdre totalement confiance en lui. Peut-être même lui donner l’impression qu’il n’est pas fait pour cette vie, et le décourager de continuer sur cette voie.

La perte d’un gros contrat peut également mener le freelance à faire des journées à rallonge, à (re)commencer à travailler le weekend, à faire une croix sur ses vacances, ou encore à brader son taux journalier afin de faire rentrer de l’argent rapidement. Autant de choses qui risquent de porter atteinte à sa vie personnelle, et nuire à son mental.

Voici donc quelques astuces à mettre en place au plus tôt afin de limiter la casse si cette situation devait vous arriver :

1# Blindez votre contrat de mission freelance

La première chose à faire, c’est tout simplement de vous assurer d’avoir un contrat de mission en béton. Et notamment ce qui touche à la résiliation du contrat.

L’idéal, à mon sens, est d’imposer un préavis minimum de 30 jours avant toute fin de contrat. Aussi, si un gros client souhaite vous lâcher, vous serez prévenu un mois à l’avance. Et aurez ainsi le temps de trouver une nouvelle mission freelance pour la remplacer.

2# Continuez de développer votre réseau

Les freelances qui ne travaillent qu’avec des clients réguliers ont trop souvent tendance à prendre leur situation pour acquise, et à arrêter toute prospection. Ils estiment en effet que cela n’est pas nécessaire puisque leur planning est déjà bien rempli. Peut-être est-ce votre cas également.

C’est une réaction totalement compréhensible. Mais c’est une erreur.

Le jour où des créneaux se libèrent, ces personnes se retrouvent bien démunies et peuvent avoir plus de difficultés à trouver de nouvelles missions.

Aussi, même si votre carnet de commandes est déjà bien rempli, je vous recommande de prendre quelques heures par-ci par-là pour continuer à entretenir votre réseau professionnel.

Attention, je ne parle pas de passer des heures à démarcher des prospects (que vous ne pourrez de toute façon pas satisfaire, si vous n’avez pas de temps pour eux), mais plutôt d’utiliser les nouvelles technologies pour tisser votre toile à votre rythme.

Quelques exemples d’actions faciles à mettre en place :

  • Participation sur les réseaux sociaux (notamment Linkedin et Twitter),
  • Publication de contenus : articles de blog, vidéos, podcasts, livres blancs…
  • Envoi de newsletters à vos abonnés,
  • Envoi de messages personnalisés à vos anciens clients (la fidélisation est extrêmement importante), mais aussi à vos prospects,
  • Mise-à-jour de votre site portfolio (nouvelles compétences, nouvelles réalisations…),
  • Et même pourquoi pas, refonte technique de votre site portfolio !

Cette liste est bien évidemment non exhaustive, et doit être adaptée selon votre profil et vos envies. Ce qu’il faut retenir c’est surtout qu’une prospection passive est préférable à une prospection frontale si votre carnet de commandes est déjà bien rempli. En plus de consolider le lien avec votre réseau professionnel, toutes ces actions contribueront à renforcer votre statut d’expert.

3# Ne mettez pas tous les œufs dans le même panier

Mon troisième conseil est peut-être le plus important : évitez, dans la mesure du possible, de mettre tous vos œufs dans le même panier.

Plus vous multiplierez les sources de revenus, et moins la perte de l’une d’entre elles sera impactante. Bien évidemment, je ne vous conseille pas de travailler pour 50 clients par mois non plus (encore que, tout dépend votre activité), mais se restreindre à un ou deux clients est risqué car cela induit une certaine dépendance financière. Attention en outre au salariat déguisé.

Pour ma part, j’ai plusieurs missions récurrentes chaque mois, ainsi que des revenus passifs. Je prends en plus ponctuellement des missions one shot. De ce fait, si un (ou même deux !) de mes clients me lâche du jour au lendemain, je sais que je peux gérer sans problème. C’est très rassurant.

4# Mettez de l’argent de côté tous les mois

Enfin, gardez bien à l’esprit que tout contrat peut se stopper du jour au lendemain (ou après une période de préavis :p). Sans exception. Et ce, même si tout se passe très bien avec votre client.

Pour preuve, il suffit de regarder la crise sanitaire que l’on traverse actuellement : combien de missions freelance ont été annulées ou reportées en raison du Covid-19 ? …

Voici donc mon dernier conseil : prenez l’habitude de mettre de l’argent de côté tous les mois.

Plus vous aurez de réserves, et plus vous pourrez être serein si un contrat s’arrête soudainement. Que sont quelques jours sans mission, lorsque l’on peut vivre des mois voire des années sur nos réserves ? Cela aide véritablement à relativiser les choses… et évite de se précipiter à accepter n’importe quelle mission.

Perte d’un gros client : comment réagir ?

Vous connaissez désormais mes astuces à mettre en place en amont afin de réduire les risques financiers de la perte d’un gros client. Voyons maintenant comment réagir lorsque la situation vous arrive :

Comprendre les causes de la rupture

La toute première chose à faire est de comprendre les causes de la rupture de contrat. Elles peuvent être très variées :

  • Difficultés financières (typiquement la crise sanitaire Covid-19, mais aussi plus simplement une réduction budgétaire voire une faillite, ou même une hausse de tarifs de votre côté),
  • Recrutement d’un salarié en interne afin d’avoir quelqu’un à plein temps et sur place,
  • Changement de direction stratégique,
  • Besoin pour le client de se tourner vers une plus grosse structure afin de faire face à de nouveaux besoins,
  • Mission confiée à un autre prestataire, probablement moins cher ou plus compétent,
  • Problème de communication avec vous,
  • Incompatibilité de caractères ou de valeurs,
  • Le travail que vous avez fourni ne répond pas aux attentes de votre client,

N’ayez pas peur de demander à votre client pourquoi il souhaite arrêter votre collaboration. Même si la réponse vous fait peur, c’est important que vous sachiez ce qu’il s’est passé. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez savoir si vous auriez ou non pu éviter cette situation.

Mieux encore, cela vous fera grandir dans votre vie d’entrepreneur. Selon les motifs de la rupture, vous serez amené à vous poser des questions essentielles pour la pérennité de votre entreprise :

  • Comment puis-je améliorer ma communication avec mes clients ?
  • Quelles compétences puis-je approfondir / acquérir afin de mieux satisfaire mes clients ?
  • Comment puis-je mieux réagir face à une situation conflictuelle avec un client ?
  • Quelles solutions puis-je trouver pour répondre à une demande croissante ?
  • Comment repérer les clients à fuir (difficultés financières, incompatibilité de caractères…) ?
  • Comment mieux gérer la hausse de mon taux journalier ?

Maintenir une relation saine (lorsque cela est possible)

Je suppose que vous vous en doutez, mais vous avez tout intérêt à conserver la relation la plus cordiale possible avec votre client. On ne sait jamais de quoi l’avenir est fait : il peut très bien avoir besoin de vous plus tard, que ce soit dans quelques mois ou quelques années ! Potentiellement même pour une autre entreprise ou un autre projet. Cela m’est déjà arrivé plusieurs fois. Rappelez-vous l’importance de la fidélisation 😉

Mais aussi, un ancien client satisfait, c’est aussi quelqu’un qui peut vous recommander à d’autres personnes. Et donc potentiellement vous permettre de décrocher de nouvelles missions freelances intéressantes. Cela n’arrivera bien évidemment pas si vous ne parvenez pas à conserver une relation saine.

C’est également important pour préserver votre réputation. Si jamais les choses se passent mal et que votre ancien client se prend au jeu de vous descendre sur les réseaux sociaux et de ses contacts, cela peut rapidement nuire à votre carrière.  

Enfin, et on n’y pense pas toujours, c’est important pour votre moral. Nous avons déjà tous notre lot de tracas, inutile d’en rajouter une couche en se prenant la tête avec d’anciens clients. Cela nuit au moral et fatigue. Gardez votre énergie pour vos autres clients et votre vie perso !

Attention à ne pas vouloir aller trop vite

Vous avez appris que votre grosse mission allait s’arrêter prochainement, et avez donc besoin de trouver de nouvelles sources de revenus. Attention à ne pas aller trop vite dans vos recherches !

Ce serait vraiment dommage de vous retrouver avec un client toxique ou un projet qui ne vous emballe pas du tout, ou encore de devoir brader votre tarif et travailler jours et nuits pour vous en sortir.

Si vous avez bien suivi les conseils évoqués en première partie, normalement vous êtes en mesure de rester serein et de prendre le temps de bien choisir votre prochaine mission.

Mais si vraiment vous avez besoin de faire rentrer de l’argent rapidement et que les compromis sont inévitables, privilégiez les missions one shot. Évitez de vous engager sur la durée sur des choses qui ne permettent pas votre épanouissement, vous finirez certainement par le regretter.

A lire aussi : Faut-il accepter toutes les missions quand on est développeur freelance ?

Dans tous les cas, prenez le temps de respecter les 3 règles d’or du freelance :

  1. Vous renseigner sur le client afin de limiter les risques de mauvaises surprises,
  2. Lui faire signer un contrat en béton,
  3. Exiger le règlement d’un acompte.

On n’est jamais trop prudents !

Perdre un gros client… Et si c’était une opportunité ?

La perte d’un gros client est souvent source d’angoisses. Pourtant, elle peut également s’avérer être une véritable opportunité !

Solidement ancré, peut-être depuis des années, dans votre routine, vous aviez peut-être cessé de prendre des risques, de sortir de votre zone de confort. Avec l’arrêt de cette mission, un nouvel horizon s’ouvre à vous.

Et si c’était l’occasion de développer le side-project que vous remettez toujours à plus tard ? De prendre enfin le temps de vous former sur de nouvelles technologies ? D’apprendre un nouveau langage de programmation ? De développer de nouvelles offres ? D’avoir plus de temps pour vous ?

Ou tout simplement, de trouver une nouvelle mission, encore plus passionnante et enrichissante que celle que vous venez de clôturer.

Votre futur est entre vos mains.

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Elodie Goulayhttps://www.exaltar.fr
Elodie, 31 ans, freelance depuis 2009. Je suis conceptrice de sites web sur-mesure et rédactrice. Je suis également passionnée par le (web)marketing et le SEO, ce qui me permet de proposer à mes clients des solutions complètes clés en main.

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