Freelances : Sortez du lot!

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On parle beaucoup, ces dernières années, du syndrome de l’imposteur. Dans un monde ultra-compétitif, même les plus qualifiés ont tendance à se dévaloriser, allant jusqu’à remettre en cause leur légitimité professionnelle.

Sans atteindre de telles proportions, nombreux sont les autoentrepreneurs et gérants de petite société qui, tout particulièrement dans les métiers de la tech, redoutent le moment où il faudra mettre un prix sur leurs compétences.

Et nombreux également sont ceux qui choisissent un pricing reflétant assez mal la qualité et l’utilité de leur prestation.

Mais d’où vient cet écart, parfois abyssal, entre qualification perçue et qualification réelle, qui se trouve à l’origine de la peur du devis ?

On serait parfois tenté de faire de son incapacité à estimer sa valeur un handicap supplémentaire. Qu’on se rassure : c’est une problématique que rencontrent presque tous les freelancers, y compris les plus expérimentés.

Car cette question du devis dépasse largement l’individu, et s’ancre dans un contexte économique marqué par une succession de mutations sociales et techniques.

Un problème universel

La multiplication et la complexification des métiers de la tech, l’évolution des statuts juridiques ou encore la libéralisation du code de travail qui pousse un grand nombre d’individus à se mettre à leur compte sont autant de facteurs d’incertitude quant à la valeur des prestations intellectuelles.

Quand un boulanger fixe le prix de sa baguette, il ne tergiverse pas autant. C’est parce qu’il sait, au regard des dizaines de boulangeries qu’il a eu l’occasion de visiter, quelle somme les clients sont prêts à dépenser pour une baguette. L’ajustement sera alors marginal, en fonction du coût des matières premières, des prix du quartier, de la demande…sa propre compétence, bien que primordiale dans la fidélisation du client, n’aura qu’assez peu d’impact sur la variable monétaire.

En revanche, dans un milieu aussi concurrentiel que celui de la tech, l’ambitus des prix est particulièrement large. La valeur des prestations y est fluctuante. Et il n’est pas rare que les clients eux-mêmes soient relativement mal informés quant au prix de ces prestations.

Dans ces cas-là, l’édition d’un devis est la première étape d’une négociation. Par essence, elle ne repose donc pas uniquement sur la valeur effective de la prestation, mais sur le niveau d’utilité — ou de satisfaction — qu’elle apportera au client.

Le juste prix n’existe pas : la pricing final d’un projet est donc un chiffre arbitraire et multifactoriel, qui n’illustre pas la valeur intrinsèque et définitive d’une personne, mais bien la valeur donnée par les deux parties (client et prestataire) à une prestation, à un moment donné.

En définitive, il n’y a pas de solution miracle pour surmonter la peur du devis. On lit et on entend sur la toile beaucoup de conseils qui n’engagent que ceux qui les écoutent. Le problème est qu’ils prennent rarement en compte la spécificité de chaque cas isolé.

Il faut donc garder à l’esprit que la recherche du meilleur prix ne vise pas à obtenir une révélation algébrique transcendante — il s’agit avant tout d’une démarche itérative, qui demande de nombreux ajustements et souvent prend du temps.

Il existe néanmoins quelques pistes, quelques éléments de réponse qui peuvent nous aider à changer de perspective afin de surmonter cette inénarrable peur du devis.

Une question de perspective

Quand on bute sur un devis, la première chose à faire est d’ajuster sa méthode de calcul. Sur ce point, on trouve plusieurs écoles.

Les apôtres du taux journalier moyen (TJM)

L’idée, ici, c’est de partir de ses besoins, au quotidien, en tant que freelancer. On ne cesse de le rappeler, ce qu’on facture, comme autoentrepreneur par exemple, est bien loin de ce qu’on gagne réellement.

Il est donc nécessaire de retirer les charges (fiscales, mais aussi fonctionnelles pour l’achat ou la location de logiciels par exemple), le coût d’éventuels congés, une cotisation facultative à une caisse de retraite…vous trouverez la liste complète des éléments à prendre en compte dans notre Guide du TJM.

Une fois qu’on a fixé son TJM ou bien son taux horaire, comme nous invitent à le faire un certain nombre de plateformes ou de clients, rédiger un devis consistera donc à estimer le temps nécessaire pour accomplir une mission.

L’avantage de cette méthode, c’est qu’elle privilégie la notion de rentabilité, et aide à surmonter la peur du devis en se basant sur un chiffre concret prédéfini. Elle est particulièrement recommandée pour ceux qui se lancent dans l’aventure freelance, y compris les anciens salariés qui bénéficient d’un chiffre de référence pour définir leur taux horaire.

Facturer au projet

La limite du TJM, c’est qu’il se base uniquement sur la valeur estimée de son travail, sans prendre en compte la valeur du produit final.

Elle peut donc être au désavantage du prestataire freelance si l’utilité qu’il apporte au client surpasse le coût de la prestation.

Prenons l’exemple d’un développeur expérimenté, à qui un client demande d’améliorer son site. Le développeur ayant fixé son TJM à 400 euros / jour, il totalisera 200 euros s’il parvient à achever sa mission en une demi-journée.

Si le client est aux anges, ravi d’une intervention qui lui rapportera des milliers de visites dans les mois à venir, il y a lieu de se demander si le taux horaire n’a pas sévèrement sous-estimé le véritable prix, la valeur de la prestation.

Lire le retour d’expérience (en anglais) d’un web designer sur la tarification au projet.

Pourtant, ce n’est pas escroquer son client que de réclamer un prix en fonction de la qualité ou de l’utilité du livrable, plutôt qu’en se basant sur le temps passé sur sa conception.

Il peut donc parfois être utile d’opérer cette petite révolution copernicienne, en se mettant à la place de l’acheteur.

Fixer ses prix à l’avance

Dans cette logique d’inversion de la perspective, une technique courante est aussi d’inscrire sa tarification à l’avance, sur son site.

En plus de renforcer son assurance au moment de négocier, et d’opérer une présélection des prospects prêts à offrir un budget adéquat, cette méthode permet aussi de se rapprocher des prix réels des prestations.

Vous aurez ainsi la possibilité de choisir des tarifs flexibles, avec un prix de base pour une mission, et des prestations optionnelles tenant compte de la proximité de la deadline, du volume de travail, des besoins spécifiques du client…

Un devis parmi d’autres

Il est aussi primordial de réfléchir à long terme. Perdre un client ou brader un devis est embêtant, mais pas très grave en dernière analyse. En revanche, c’est la succession des devis et des clients qui finiront, petit à petit, par définir votre carrière. Il faut donc chercher à voir plus loin qu’une rémunération ponctuelle, et réfléchir en termes stratégiques.

Le présent est l’ennemi du futur

On fixe souvent les prix en fonction de sa situation à l’instant T. Un client vient de nous lâcher et il faut le remplacer rapidement, on a besoin de recettes au plus vite pour financer une formation ou un véhicule, etc. Et ce caractère urgent tire généralement les prix vers le bas.

Le problème c’est qu’en cherchant absolument à remporter une mission, on risque de se compromettre pour toutes les suivantes. Non seulement parce qu’on se colle une étiquette low-cost sur le front, mais aussi parce qu’en passant trop de temps sur des projets trop peu rémunérateurs, il en reste bien peu pour améliorer ses compétences, rechercher des prospects qui nous correspondent mieux, se consacrer à des projets passion…

Au passage, faut-il accepter toutes les missions ? On s’est posés la question ici.

L’effet macro-économique

Se brader, c’est aussi prendre le risque de brader la profession entière. En baissant ses prix en dessous du raisonnable, on participe d’un nivellement par le bas qui finira par nous être préjudiciable.

C’est pourquoi il est nécessaire d’être particulièrement vigilant avec les plateformes proposant des tarifs très bas, à la chaîne. Elles mettent en concurrence des indépendants issus de pays différents, où le coût de la vie n’est pas le même, ou encore des personnes offrant leurs services en échange d’un complément de revenus.

En prenant du recul et en considérant l’ensemble de ses prestations à échéances de plusieurs mois, voire de plusieurs années, on diminue ainsi la pression générée par une négociation en particulier.

En savoir plus sur l’art de la négociation.

C’est aussi l’occasion de s’inscrire dans un segment économique, de choisir sa spécialité et de s’installer dans un créneau. Il est important de garder en mémoire que les prestations intellectuelles ne s’inscrivent pas uniquement dans une logique de compétitivité prix ; toutefois, le prix que vous demandez dans votre devis est un élément-clef de votre compétitivité hors prix, ou autrement dit, de votre compétence propre.

On l’a vu, surmonter la peur du devis, c’est ainsi d’abord changer de perspective. À ce sujet, on trouve sur Internet une littérature abondante, avec des recommandations plus au moins pertinentes. Libre à chacun d’y faire son miel, mais on retiendra plusieurs éléments concrets à garder en tête :

  • Ne pas hésiter à faire varier les modes de calcul, en jonglant entre tarification au projet, taux horaires ou TJM.
  • Prendre en compte sa situation présente, sans en faire l’alpha et l’oméga de sa négociation. Le devis ne reflète pas uniquement la valeur éphémère du prestataire ; c’est aussi une projection dans l’avenir, qui aura un impact sur ses projets à venir.
  • Considérer la profession dans son ensemble. En rédigeant un devis, on contribue, à sa toute petite échelle, à décider de l’orientation globale des prix.

En fin de compte, l’élaboration d’un devis est le fruit d’un long processus, dont l’enjeu final est de connaître — et de définir — sa valeur en tant que professionnel de la tech. Et celle-ci n’est pas forcément fonction de la quantité de devis acceptés ; elle dépend plutôt de notre capacité à obtenir des missions qui correspondent à nos compétences, et à nos envies.

Et la majorité de vos clients potentiels le comprennent très bien. Privilégiez donc le dialogue en amont, prenez le temps d’expliquer votre parcours et vos ambitions à vos prospects au lieu d’agir dans la précipitation.

Le métier commercial ne s’improvise pas ; partez donc d’abord de ce que vous connaissez — votre propre métier —, le reste suivra petit à petit, avec l’expérience.

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