« Votre devis est trop cher » : comment réagir ?

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En tant que freelance informatique, vous allez être amené à établir des devis pour vos prospects. Si certains d’entre eux accepteront sans sourciller vos tarifs, d’autres vous rétorqueront que votre devis est trop élevé. Comment réagir dans ce genre de situation ?

« Trop cher »… Par rapport à quoi ?

Lorsqu’un prospect vous annonce que votre devis est trop cher, la première chose à faire est de comprendre pourquoi.

Est-ce un manque de budget ? A-t-il bien compris ce que comprenait votre offre ? A-t-il reçu une proposition plus intéressante par un freelance informatique concurrent ?

Si le problème n’est pas lié à un manque de budget, il vous faudra revoir votre proposition commerciale. Actuellement, il ne comprend pas l’intérêt de signer avec vous.

 

Souligner les bénéfices apportés

« Il est plus facile de s’expliquer pour le prix une seule fois que de s’excuser pour la qualité indéfiniment. » Zig Ziglar, homme d’affaires et conférencier américain.

Mettez en avant le contenu de votre prestation, la qualité de votre service, votre expérience dans le domaine et, surtout, les bénéfices que cela apportera à votre client. Ce qui est évident pour vous en tant que freelance informatique ne l’est pas forcément pour lui !

Notez d’ailleurs que les clients adorent les chiffres, cela les rassure. En réussissant à lui prouver que son ROI (retour sur investissement) va augmenter grâce à votre intervention, votre proposition commerciale paraitra immédiatement beaucoup plus attractive.

Si votre prospect avait reçu plusieurs offres, cette argumentation lui permettra en outre de comprendre que le prix en soit ne signifie rien. Et qu’il ne suffit certainement pas à comparer deux devis de freelances informatiques.

Bien entendu, ne promettez pas des choses impossibles, vous devrez être capable ensuite de respecter au risque de rentrer dans une situation de conflit et de perdre votre client.

 

Proposer une facilité de paiement

Si votre prospect a au contraire bien compris l’intérêt de votre proposition commerciale et que seul le manque de moyens l’empêche de signer, vous pouvez lui proposer de régler le montant de la prestation en plusieurs fois.

Attention toutefois à vérifier au préalable la réputation et la santé financière de votre client. N’oubliez pas d’annexer un échéancier de paiement au devis et au contrat. Tous trois devront bien sûr être signés par les deux parties afin de minimiser les risques en cas de factures impayées.

Dans tous les cas, demandez un acompte avant de commencer votre mission.

 

Adapter l’offre au budget du client

Lui proposer une facilité de paiement n’a pas suffit, votre prospect manque cruellement de budget mais est intéressé par vos services ? Préparez-lui une nouvelle proposition commerciale !

Il ne s’agit pas de baisser votre taux horaire ou journalier, mais de réduire le contenu de la prestation informatique. Demandez-lui quelles fonctionnalités et quels services ne sont pas indispensables à court terme. Vous pourrez ainsi les retirer de votre proposition commerciale afin de rentrer dans le budget de votre client, et ce, sans baisser votre tarif !

Si ce nouveau client est satisfait de votre prestation et que son budget venait à augmenter, il y a fort à parier qu’il refera appel à vous dans le futur pour implémenter les modules sacrifiés.

 

Faire un geste commercial

Quand un prospect est encore indécis, il peut être intéressant de lui proposer un geste commercial. Cela peut se présenter sous la forme d’un cadeau (produit ou service supplémentaire) ou bien d’une réduction de prix.

L’idéal est de faire une offre limitée dans le temps : invitez-le à signer aujourd’hui pour pouvoir en bénéficier.

Présentez votre réduction sous forme de pourcentage et non pas en euros : elle aura plus d’impact. Attention toutefois à ne pas accorder de remise trop importante : le prospect pourrait avoir l’impression que le devis initial était une arnaque. Bien souvent, une remise de 5 à 10% suffit.

 

Accepter de perdre un client

Si aucune de ces méthodes n’a fonctionné, expliquez simplement à votre prospect que les choses n’iront pas plus loin.

N’ayez aucun regret, vous avez fait ce qu’il fallait. Il est inutile de vous encombrer d’un « client radin », comme on les appelle, cela ne peut que vous nuire. Tournez la page et concentrez-vous sur des prospects qui auront réellement envie de travailler avec vous et qui auront les moyens financiers de le faire.

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